[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Przedmowa
Kilkudziesięciu specjalistów w dziedzinie motywacji z Twin Cities czekao w sali na spotkanie z doktorem
Denisem Waitleyem, światowej sawy psychologiem i wykadowcą. Cieszyem sięz zaproszenia na
przedpoudniowe spotkanie z doktorem. Tego wieczoru miałwygosićjeden ze swoich wspaniaych wykadów.
W skupieniu wysuchaliśmy jego wystąpienia dotyczącego nowego systemu szkoleń, przeznaczonego dla świata
biznesu. Program ten, pod hasem „Świat należy do zwycięzców", miałobjąćcaąAmerykę. Na mnie osobiście
zrobiłduże wrażenie i popieraem go caym sercem.
Po wykadzie, gdy doktor Waitley piłsok pomarańczowy w towarzystwie swojej uroczej żony, jeden ze
suchaczy zacząłkrytykowaćprogram w sposób, który wprawiłnas wszystkich w zakopotanie. Doktor Waitley
uśmiechnąłsiętylko i powiedzia, że docenia jego uwagi. Gdy spotkanie dobiegao końca, ten sam mężczyzna
wsta. Wtedy podniósłsięrównieżdoktor Waitley i rzek: „John, pragnęci podziękowaćza przyjście i
podzielenie sięze mnąswoimi spostrzeżeniami. Masz duszęzwycięzcy, John".
John uśmiechnąłsięi wyszedłmówiąc „do widzenia".
Co najmniej trzy osoby opuściy salę, mając o sobie lepsze mniemanie niżwtedy, gdy do niej wchodziy:
1. John, którego poczucie wasnej wartości wzroso.
2. Doktor Waitley, zadowolony, że okazałwspóczucie sfrustrowanemu biznesmenowi.
3. Ja, który zrozumiaem jeden z aspektów pojęcia KAŻDY WYGRYWA.
Pojęcie KAŻDY WYGRYWA nie jest tylko mrzonką. To sposób życia. Traktując Johna po ojcowsku, Doktor
Waitley nie mógłnic zyskaćw sensie materialnym. Prawdopodobnie nigdy więcej sięnie spotkają. Doktor
Waitley byłpo prostu sobą. Zawsze pragnąłwygranej drugiej osoby, nawet jeśli nie miao mu to przynieść
żadnych wymiernych korzyści. Dla niego „wygraną" jest osobista satysfakcja, która ma swoje źródo w
susznym postępowaniu. Oto czym jest filozofia KAŻDY WYGRYWA. To wiara i olbrzymia wartość. Jednym z
moich celów jest pomóc ludziom nauczyćsiędziaaćzgodnie z zasadąKAŻDY WYGRYWA.
Dzisiaj wielu ludzi postępuje ze swoimi klientami i rodzinami w taki sposób, że traci albo jedna ze stron, albo
nawet obie. Tematem tej książki jest perswazja. Może ona sużyćdobrym lub zym celom - to zależy od osoby,
która posiada jej moc! W tej książce zaprezentujępsychologięperswazji. Rozważymy, jak dziaa perswazja
oraz w jaki sposób możemy staćsięskuteczni w przekonywaniu innych. Weźmiemy pod uwagęprace badawcze
terapeutów, psychologów, sprzedawców, specjalistów motywacyjnych i wielu innych.
Celem tej książki jest przekazanie ci umiejętności, którąmożna wykorzystaćzarówno wżyciu prywatnym, jak i
zawodowym. Skutecznośćporozumiewania sięjest podstawowym warunkiem sukcesu.
Mam nadzieję, że zdobędziesz umiejętności Mistrza Perswazji i wykorzystasz je tak, by twoje życie stao się
bardziej interesujące i pene miości. Moim najgębszym pragnieniem jest to, abyśpo przeczytaniu tej książki
znalazłzwiązek, jakiego szukaeś, i speniłswoje marzenia - i w miości, i w pracy.
Gdy będziemy badaćproces perswazji, odkryjesz cośgębszego niżtylko umiejętnoćwywierania wpywu na
ludzi, by myśleli, czuli i robili to, co chcesz. Dowiesz się, jak budowaćzwiązki i staćsiętak wrażliwym na
ludzkie potrzeby, żeby budowaćkonstruktywne związki, uczuciowe i biznesowe, oraz pomagaćinnym na wiele
nieznanych ci dotąd sposobów.
Jeśli jesteście handlowcem, twoja sprzedażznacząco wzrośnie.
Jeśli żyjesz w związku mażeńskim, wasza więźsiępogębi.
Jeśli targajątobąobawy i niepewność, nauczysz się, jak przeksztacaćstrach w się, a niepewnośćw wiaręw
siebie. Musisz wiedzieć, że ta książka przedstawia najlepsze z możliwych narzędzi, strategii i technik perswazji.
Wiedza w niej zawarta wykorzystywana jest przez polityków zwyciężających w wyborach, prezesów stacji
telewizyjnych przynoszących wielomilionowe zyski oraz wielu spośród najbardziej wpywowych ludzi świata.
Te same narzędzia, strategie i techniki sąużywane przez wiodące koncerny na caym wiecie. Posugująsięnimi
ludzie tworzący najszczęśliwsze związki mażeńskie, a także ludzie kochający karieręi stojący u jej szczytu.
Używająich równieżnajlepsi naświecie trenerzy i nauczyciele.
Musimy byćjednak wyczuleni na kwestie etyczne. Etyka to nie jest sprawa rozróżnienia między czarnym i
biaym. To, co dla jednego jest czarne, dla drugiego jest szare. To, co dla jednego jest szare, dla kogośinnego
może byćbiae. Chodzi o to, że siy perswazji często sięnadużywa i równie często stosuje w celu manipulacji.
Często bywa wykorzystywana w sposób niewaściwy - do zadawania cierpienia i czynienia za. Identyczne
techniki i taka sama sia mogąjednak zostaćrównieżużyte do dokonania czegośbardzo dobrego. To ty jesteś
odpowiedzialny za to, by posugiwaćsięsiąperswazji w sposób etyczny.
Nikt za ciebie nie określi, co jest etyczne. Wrócimy do tego tematu w dalszej części książki.
Z caego serca pragnę, byśwykorzystywałumiejętnośćwywierania wpywu na ludzi ostrożnie i mądrze. Z
chwilą, gdy to zrozumiesz, będziemy mogli rozpocząćnaukępraktycznego stosowania strategii perswazji w
twoim życiu osobistym, karierze i interesach. Szybko zdasz sobie sprawę, że taka umiejętnośćmoże być
przydatna setki razy dziennie! Mam nadzieję, że twoja podróż, której celem jest zrozumienie, dlaczego robimy
pewne rzeczy i jakim sposobem można przekonaćinnych, by równieżje robili, okaże sięfascynująca!
1
ROZDZIAŁ 1
Sia perswazji
Każdy z nas yje, cośsprzedając.
Robert Louis Stevenson
Jeśli istnieje jakiśjeden sekret sukcesu, to jest to umiejętnośćprzyjmowania cudzego punktu widzenia i patrzenia
z tej perspektywy z równąatwością, jak z wasnej.
Henry Ford
Umiejętnośćpostępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak cukier czy kawa. I zapacęza tę
umiejętnośćwięcej niżza jakąkolwiek innąpod sońcem.
John D. Rockefeller
Świat wyglądaby zupenie inaczej bez tych kilku osób, które opanoway w najwyższym stopniu umiejętność
perswazji i skutecznie stosoway jąna przestrzeni tysiącleci. Nawet jeśli ty sam nie chcesz zmieniaćświata,
dzięki tej książce poznasz narzędzia i strategie używane przez ludzi, którzy to czynili!
Chciabyśmiećwiększy wpyw na wydarzenia w twoim życiu? Chciabyśumiećw sposób przekonujący
wygaszaćswoje opinie podczas dyskusji? Bybyśzadowolony, gdyby udao ci sięnamówićpartnera do tego,
abyście częściej wychodzili z domu? Wielu trenerów prowadzących szkolenia dla handlowców obiecuje
podwojenie sprzedaży. Chciabyświedzieć, w jaki sposób prawdziwi mistrzowie sprzedaży rzeczywiście
osiągajątak niezwyke rezultaty?
Powinniśmy zdefiniowaćtermin „psychologia perswazji" i określić, czego możesz nauczyćsięz tej książki.
Perswazja to umiejętnoćskaniania ludzi do przyjęcia twoich przekonańi wartości poprzez oddziaywanie na
ich myśli i zachowania przy użyciu specyficznych strategii. Psychologia, w swej najbardziej dosownej definicji,
to nauka o duszy (dusza oznacza prawdziwe Ja). Tak więc ta książka jest studium procesu wpywania na innych.
Pokazuje również, w jaki sposób wykorzystywaćw co dziennymżyciu narzędzia i strategie sużące perswazji.
Lepiej zrozumiemy koncepcjęperswazji, jeli będziemy pamiętać, że u podstaw naszej motywacji leży
pragnienie zaznawania przyjemności oraz unikania rzeczy przykrych. Nieistotne, czy staramy sięzadowolić
Boga, czy zaczynamy karierękryminalisty - niemal wszystkie nasze zachowania sprowadzająsiędo reakcji na
różne bodźce, które przybliżająnas do osiągnięcia naszych celów, a oddalająod obaw. Często równieżmusimy
wybieraćspośród tych bodźców. Zrozumienie tego prostego zaożenia sprawi, że wszystkie informacje z tej
książki trafiąna waściwe miejsca w twoim umyśle.
Jest cośjeszcze, co pomoże ci lepiej zrozumiećtęksiążkę, choćmoże sięto wydaćpewnym uproszczeniem. Za
każdym razem, gdy natkniesz sięna nieznany termin, zajrzyj do sowniczka na końcu książki lub większego
sownika. Trudno jest nauczyćsięczegokolwiek, jeśli znaczenie używanych pojęćjest niejasne.
Jeszcze ostatnia rada: jeśli chcesz wynieśćz tej książki jak największe korzyści, postaraj sięwykonać
proponowane w niej ciekawe ćwiczenia. Pomogąone natychmiast wprowadzićzdobytąwiedzędo
podświadomości. Jeśli chcesz nauczyćsięprzekonywaćinnych, naprawdępowinieneśwykonaćte ćwiczenia.
Jeżeli jednak czytasz książkętylko po to, by dowiedziećsię, jak dziaa perswazja, i nie masz zamiaru użyćtych
informacji, to jużzupenie inna sprawa! Moim zdaniem wiedza stanowi potęgęjedynie wtedy, gdy jest
wykorzystywana w praktyce.
Umiejętnośćwpywania na zachowanie innego czowieka lub caych grup od zarania dziejów stanowia istotny
element ludzkiej kultury. Największe zmiany w dziejach ludzkości inspiroway jednostki, które osiągnęy
mistrzostwo w dziedzinie perswazji. Ci ludzie potrafili przekonaćinnych, że postępując zgodnie z ich systemem
przekonańlub wartości, mogązmienićswoje życie na lepsze.
Dobrze znana jest biblijna opowieśćo Mojżeszu, który przekonałIzraelitów - swoich rodaków,żyjących w
jarzmie niewoli egipskiej - by podążyli za nim i opuścili Egipt. Nie wierzyli oni w powodzenie tego
przedsięwzięcia. Niemożliwociąbyo uciec armii faraona, a nawet jeśliby im sięto udao, nie przeżyliby na
pustyni. Nie mieli broni, cierpieli niedostatek żywności i mieli mao dobytku. Mając tegoświadomość, Mojżesz
oznajmiłswemu ludowi,że otrzymałod Boga rozkaz, by wyruszyć, spędzićczterdzieści lat na pustyni, po czym
wkroczyćdo Ziemi Obiecanej Nie tylko musiałnamówićHebrajczyków, żeby opucili z nim Egipt, musiałich
równieżprzekonać, że rzeczywicie rozmawiałz Bogiem. Kiedy jużmu sięto udao, musiałsprawić, by
uwierzyli, że przeżyjąwyprawędo Palestyny. Jaki los czekaby Hebrajczyków, gdyby Mojżesz nie zdoał
przekonaćtysięcy, że „nie zmyśla"? Jaki dar posiada, którego brakowao innym biblijnym prorokom? Ta
historia kończy siępomylnie - ludzie ruszająza Mojżeszem. W wielu innych sytuacjach wysańcy Boga byli po
prostu ignorowani.
W dalszej części Biblii czytamy o potomku tych samych Hebrajczyków. Odwiedzałon największe miasta
świata, by opowiadaćhistorięo innym czowieku. Mówi, że ten mężczyzna przezwyciężyłśmierć, ponieważbył
Synem Bożym. Kto uwierzyby w cośtakiego? Opowieści o Mesjaszu byy niewiele warte. Co wpynęo na
skutecznośćtego mówcy? Do dzisiaj ponad miliard ludzi uwierzyo w czowieka, który zmartwychwsta.
Przyczyniy siędo tego listy Pawa Apostoa, który nigdy w swoim życiu Go nie spotka. To, czy jesteśchrze-
ścijaninem, czy nie, w żadnej mierze nie powinno miećwpywu na fakt uznania roli, jakąodegrałniegdysiejszy
przeladowca wczesnych chrześcijan. W jednym z dalszych rozdziaów omówimy szczegóowo, w jaki sposób
Pawełprzekonałtak wielu ludzi do swojego punktu widzenia.
Osiemnaście wieków później pewien czowiek mówi: „Jeśli potrafięprzekonać, potrafięporuszyć
wszechświat". Nieszczęśliwie dla niego jego skóra miaa czarny kolor i stanowiłon wasnoćinnego czowieka.
2
Nie miałszans na przekonanie kogokolwiek do czegokolwiek, z wyjątkiem tego, że zasuguje na chostęza
swoje mowy o wolności. W poowie dziewiętnastego wieku prawie nikt, może oprócz kilku osób, nie suchał
rozpaczliwych nawoywańMurzyna. Krótko po ucieczce na tereny nieobjęte niewolnictwem stałsięon
czoowym dziaaczem amerykańskim. Dzięki agitacji i czynieniu niemożliwego skoniłw końcu biaego
czowieka do tego, by poparłzniesienie niewolnictwa. Ten wpywowy mężczyzna wniósłideęwolności dla
wszystkich ludzi do dziewiętnastowiecznego świata polityki, a także do ogoszonej przez prezydenta Abrahama
Lincolna proklamacji o zniesieniu niewolnictwa. Czowiek ten nazywałsięFrederick Douglass.
Douglass, rzecz jasna, nie byłpierwszym niewolnikiem domagającym sięwolnoci. Nie byłtakże pierwszym
buntownikiem. Co sprawio, że byłtak skuteczny w tym, co robi? Jakie umiejętnoci czy cechy posiadałi
wykorzystałprzy tworzeniu podwalin wolności wszystkich Amerykanów? Byłuosobieniem tego, kogo w tej
książce będziemy nazywać„Mistrzem Perswazji". Douglass potrafiłwyczarowaćobrazy w umysach swoich
suchaczy. Umiałwpoićzwolennikom swoje wartości. Potrafiłzmienićprzekonania swych suchaczy. Nic nie
byo w stanie podważyćjego wiary we wasne cele. Gdy uzyskałwolność, „przyjemność" pynąca z jej
posiadania i wspomnienie „bólu" bycia niewolnikiem byy silniejsze niżgroźba ponownej utraty wolności oraz
przeladowań, które mogy go dotknąć. Jak widać, zarówno przyjemność, jak i doznawana przykrośćmoże
stanowićsilny czynnik motywacyjny.
Opowieści o mistrzach w dziedzinie wywierania wpywu na innych oraz perswazji zdająsięniezliczone.
Mojżesz, Lao-tse, Budda, Jezus z Nazaretu, Martin Luter, Thomas Jefferson, Benjamin Franklin, Frederick
Douglass, Abraham Lincoln, John F. Kennedy, Martin Luther King, Golda Meir, Matka Teresa, Margaret
Thatcher oraz Mary Kay Ash - to tylko nieliczne sporód osób, których wizje wpynęy na ksztat świata.
Oczywiście do tego, by zmienićświat, potrzeba czegoświęcej niżtylko wizji wybitnych jednostek. Chodzi o
umiejętnośćwpywania na innych w taki sposób, by uwierzyli oni w te wizje.
Techniki i strategie stosowane przez ludzi wielkich sąidentyczne z tymi, które musząpoznaćwszyscy
sprzedawcy, menadżerowie, przedsiębiorcy, wykadowcy przywódcy religijni, liderzy polityczni oraz dziaacze
pragnący zaczepićinnym swoje idee.
Weźmy przykad Anthonyego Robbinsa, autora książek
Unlimited Power Obudźw sobie olbrzyma.
To jego
wiara w siebie i umiejętnośćniesienia pomocy innym pozwoliy mu uksztatowaćwielu ludzi, którzy zmienili
swoje życie, wprowadzając w czyn zasady, latami opracowywane przez niego na podstawie obserwacji
prawdziwych Mistrzów Perswazji.
Zwróćmy uwagęna umiejętności Billa Clintona, który zostałprezydentem Stanów Zjednoczonych pomimo
licznych zdrad mażeńskich, nadużyćfinansow
ych
i innych skandali. Zarzuty przedstawione kilka lat wcześniej
Gary'emu Hartowi byy dużo mniej poważne od tych, którym musiałstawićczoo Clinton, jednak Hart - w
przeciwieństwie do Clintona - nie posiadałzdolności ta-ego oddziaywania na elektorat, by skonićwyborców do
zmiany ich wartości przekonań. Sia perswazji jest niewątpliwie najważniejsząz umiejętności dziedzinie
komunikacji, które warto posiąść.
Nie musisz miećzdolności Anthony'ego Robbinsa, Billa Clintona, Johna F. Kennedy'ego czy Martina Luthera
Kinga, by wywieraćwpyw na dziedzinę, którąsięzajmujesz, czy związki, w które jesteśzaangażowany. Musisz
jedynie zrozumieć, na czym polegająumiejętności wielkich mistrzów komunikacji. Co znakujące, dzięki
ćwiczeniom atwo można je posiąść.
Oczywiście istnieje równieżpotężna, ciemna strona mocy oddziaywania. Zawsze znajdąsięmistrzowie
manipulacji. Hitler, Stalin, Husajn i im podobni osiągnęli biegośćw dziedzinie wpywania na innych ludzi, a
wykorzystali jądo czynienia za. Niestety, prawda jest taka,że umiejętnośćperswazji mogąobyćludzie
kierujący sięzarówno szlachetnymi, jak i niskimi pobudkami.
Sięperswazji można wykorzystywaćdla dobra lub na szkodęinnych, jak równieżdla wszystkich innych celów
mieszczących siępomiędzy tymi dwoma biegunami.
Hitler potrafiłodmalowaćwizjęNiemiec jako państwa czystego i potężnego. Zymi nazywałtych, którzy
przeciwstawiali sięjego „pozytywnej" wizji. Uwierzyy w niąmiliony ludzi, którzy przyjęli system wartości
Hitlera. W tym przypadku - co zdarza sięw procesie perswazji - tumy zwolenników nie potrafiy dokonać
krytycznej oceny sytuacji. Oczywiście katastrofa, która nastąpia, to jużprzeszość.
Saddam Husajn, uzbrojony po zęby i dysponujący nieograniczonąwadzą, byłprzekonany, że jego zadaniem jest
„odebranie" Kuwejtu jako dawnej części Iraku. I tym razem masy posuchay bez wahania, dając sięprzekonać,
że Irakowi należy sięzwrot Kuwejtu.
Gdy prezydent Bush postawiłIrakowi ultimatum, grożąc konsekwencjami, jeśli Husajn sięnie wycofa, Saddam
oczywiście nie uczyniłnic. W latach 80. jego potęgębudoway równieżStany Zjednoczone, których intencją
byo nadanie mu statusu „państwa równowagi" na Bliskim Wschodzie. Saddam wiedzia, że Amerykanie mogą
zaatakować, ale nigdy nie zniszcząjego samego, ponieważwtedy cay Bliski Wschód znalazby siępod kontrolą
Iranu. Wiele razy przeliczyłsiępodczas wojny w Zatoce Perskiej, ale miałracjęco do tego, że jego wadza jest
bezpieczna.
Z tych kilku przykadów jasno wynika, że wartoci i przekonania odgrywająważnąrolęw procesie perswazji.
Wyznawane przez ciebie wartoci określąsposób, w jaki wykorzystasz nowe umiejętnoci. Po przeczytaniu tej
3
książki zrozumiesz psychologięprocesu perswazji. Poznasz zarówno techniki manipulacji, jak i etyczne taktyki
przekonywania, nie zawierające żadnego ukrytego celu. Zmniejszy siętakże prawdopodobieństwo,że zostaniesz
przez kogośwykorzystany. Staniesz siębardziej asertywny. Będziesz szczęśliwszy, ponieważdowiesz się, że
sam możesz wpywaćna swój los, zamiast byćpionkiem w cudzej grze.
W dzisiejszych czasach sia oddziaywania na innych i przekonywania ich do wasnego punktu widzenia jest
najczęściej brakującym skadnikiem w przepisie na sukces. Wielu ludzi wyznacza sobie określone cele, ciężko
pracuje, ma duże poczucie wasnej wartoci i wszelkie inne przymioty, a jednak nigdy nie udaje im sięosiągnąć
celów, zrealizowaćmarzeńi aspiracji. Powodem jest to, że ludzie ci nie rozwinęli zdolności sprzedawania innym
swoich produktów, usug czy pomysów.
Niektórzy z najbardziej uczciwych ludzi zupenie nie potrafiąprzekonywaćinnych do tego, w co wierzą.
Czasem nie potrafiąnawet namówićpartnera do wieczornego wyjścia! Sąnie tylko ludźmi niekompetentnymi w
dziedzinie przekonywania innych. W procesie komunikacji mogąbyćodbierani jako krętacze czy ludzie
niepewni siebie.
Jestem gęboko przekonany, że istnieje wiele kluczy do sukcesu, ale umiejętnośćprzekonywania innych to
podstawa wszystkiego -
bogactwa, miości i szczęścia.
Jeśli chcesz wpywaćna innych, musisz osiągnąćbiegośćw dziedzinie perswazji. W przeciwnym razie masz
niewielkie szanse na awans, przezwyciężenie rutyny miernej sprzedaży czy osiągnięcie szczęścia w związkach.
Jeśli zdobędziesz tęumiejętnoć, ludzie zacznącięlubić, szanowaći robićdla ciebie rzeczy, których nie
zrobiliby dla innych.
Zdolnośćoddziaywania na innych to umiejętnośćpozwalająca przeskoczyćkilka szczebli na drabinie życia.
Tysiące innych ludzi to zrobio, więc ty teżmożesz.
Chodzenie jest atwe, jednakże niewiele dzieci przejdzie caądugośćpokoju podczas pierwszej próby. Jazda na
rowerze jest prosta, ale tak jak przy chodzeniu, dzieci rzadko potrafiąza pierwszym razem opanowaćszybką
jazdę. W przypadku pracy nad doskonaleniem sztuki perswazji jest podobnie. To także jest proste. Owszem,
zajmuje czas, wymaga wysiku i wielućwiczeń. Ale gdy jużzdobędziesz tęumiejętność, zauważysz, jak atwo
można jąwykorzystać, i będziesz to robić, nie zastanawiając sięnawet nad tym. Stanie sięona elementem twojej
osobowości.
Ucząc siępsychologii perswazji, poznasz sposób mylenia ludzi i ich prag nienia, dowiesz siętakże, w jaki
sposób można im pomóc. Prawdziwy sukces możemy bowiem osiągnąćtylko wtedy, gdy pomagamy innym.
Zig Ziglar, wielki Mistrz Perswazji, często mawia: „Zdobędziesz wszystko, czego pragniesz wżyciu, jeli tylko
pomożesz ludziom osiągnąćto, czego pragną". Denis Waitley nazywa tęfilozofię„Podwójnąwygraną", Stephen
Covey natomiast - „KAŻDY WYGRYWA lub NICI Z INTERESU". Nieważne, jakąnazwęprzyjmiesz, istotne
jest, abyśwączyłtęfilozofiędo swojego życia.
Ta książka ukaże również, w jaki sposób proces perswazji jest wykorzystywany przez tych, którzy nie wierząw
filozofięKAŻDY WYGRYWA. Istniejąrozmaici manipulanci i kanciarze. Musisz byćczujny wobec nich.
Musisz umiećobronićprzed nimi siebie, swojąrodzinęi interesy. Studiując techniki stosowane równieżprzez
światowej sawy oszustów, zmniejszasz prawdopodobieństwo lub w ogóle eliminujesz ryzyko zostania
wykorzystanym w przyszości. Twoja znajomośćtechnik perswazji będzie dziaaa jak promienie rentgenowskie
- za zasonąretoryki ujrzysz prawdziwe zamiary danej osoby.
Odwracając kolejne strony tej książki, poznasz wszystkie elementy procesu perswazji, dowiesz się, jak je
rozpoznawaćw wypowiedziach innych oraz jak sięnimi posugiwać, by przekonaćich do swojego punktu
widzenia. Jednakże książka ta nie sprowadza siętylko do listy technik i zasad objaśniających, jak mówić, by
kogośprzekonać. Perswazja znaczy dużo więcej.
Gdyby dano ci motek i kazano zbudowaćdom, miabyś
poważny
problem Nie miabyśżadnych innych
narzędzi, projektu, dziaki, na której mógłbyśpostawićdom, żadnych materiaów ani farby - i wiesz co? Żaden
dom by wtedy nie staną!
Ta książka oferuje ci narzędzia, projekty, sowa, obrazy, strategie, taktyki i jeszcze dużo więcej. Dowiesz się, jak
każdy twój ruch może wpynąćna pro ces perswazji. Poznasz wiele nieznanych ci dotąd sposobów
wykorzystania przestrzeni dzielącej cięod rozmówcy. Zobaczysz, jak ważnąrolęodgrywa tu dotyk. Wiara we
wasne idee i w samego siebie to zasadniczy element procesu perswazji. Dowiesz się, dlaczego tak jest i co
mógbyśrobić, by zwielokrotnićkorzyści, które możesz odnieść.
Ta książka zmieni twoje życie. Nauczysz się, jak budowaćszczęśliwe związki i jak skutecznie zaspokoić
potrzeby innych oraz wasne. Związki, w które jesteśzaangażowany, stanąsięgębsze i bardziej
satysfakcjonujące dzięki zastosowaniu opisanych tu strategii.
Często będziesz proszony o przywoanie przeszych doświadczeńw kontaktowaniu sięz innymi. Czasem będąto
prośby dotyczące konkretnych sytuacji. Gdy przeczytasz o zasadach i technikach perswazji, weźsobie do serca
każdy punkt i dokadnie go przemyśl. Przypomnij sobie, czy którąkolwiek z tych zasad, technik czy strategii
posużyeśsięw procesie podejmowania decyzji. To bardzo istotne. Szybko zdasz sobie sprawę, że nie możesz
jedynie poprzestaćna
przeczytaniu
tej książki. Stanie siędla ciebie absolutnie jasne, że ta książka to komplet
narzędzi, z zaączonąinstrukcjąi zestawem baterii! Narzędzia sąbardzo użyteczne. Wiele z nich może zmienić
4
bieg życia. Trzeba posugiwaćsięnimi każdego dnia, a rozpocząćnależy już
dzisiaj!
W kolejnych rozdziaach
poznasz dziewięćzasad perswazji i sposoby ich dziaania. Dowiesz się, jak myśląludzie, którzy potrafią
przekonywaćinnych. Odkrycia te okażąsięniezwykle interesujące i najprawdopodobniej będziesz się
zastanawiać, dlaczego nie wykorzystywaeśwcześniej tego rodzaju siy! Ustaliliśmy jak używaćzasad perswazji
w trakcie codziennej komunikacji. Podczas „przerabiania" każdego nowego tematu staraj sięprzypomniećsobie,
kiedy
w
przeszoci zetknąeśsięjużz podobnymi zasadami, procesami czy strategiami w kontaktach z innymi
ludźmi i jakie byy tego efekty. Czytając kolejne strony, pomyśl o tym, w jaki sposób media używająna co
strategii i technik, by nakonićciędo kupna reklamowanych produktów wykorzystująte strategie przywódcy
religijni? Jak wykorzystująje sprzedawcy? Jakich werbalnych i niewerbalnych sposobów komunikacji używają
twoje dzieci, by na ciebie wpynąć? W jaki sposób próbuje wpywaćna ciebie twój partner? A ty na niego? Jak
możesz posużyćsiękażdąz zasad perswazji, by uczynićswoje życie ciekawszym, bardziej szczęliwym i
świadomym?
Przeżywając życie dzieńpo dniu, zapewne odnosisz czasem wrażenie,że ktośinny „prowadzi twój autobus". Ta
książka nauczy cię, jak „kierowaćswoim autobusem" i byćw tym bardzo, bardzo dobrym. Przeczytaj to, a
zobaczysz, że twoje życie będzie sięzmieniaćna lepsze z każdym dniem!
Nauczysz sięzasad postępowania, które pomogąci sprawiaćprzyjemnośćwielu ludziom. Waściwie zrozumiana
i umiejętnie wykorzystywana psychologia perswazji pozwoli ci nie tylko zmienićwasne życie, ale również
wpywaćna życie tych, którzy cięotaczają.
ROZDZIAŁ2
Myślenie ukierunkowane na cel
W porównaniu z tym, kim moglibyśmy być, jesteśmy przebudzeni jedynie w poowie.
Prof. William James, Harvard
Najważniejszym celem edukacji nie jest zdobycie wiedzy, lecz umiejętności dziaania.
Herbert Spencer
Anthony Robbins mawia, że ludzie nie kupująproduktów, tylko stany. Co ma na myśli?
Stan ducha danej osoby jest niezwykle istotnym elementem, który należy wziąćpod uwagęw procesie
perswazji.
Bardzo
ważne jest równieżpoznanie pożądanego stanu umysu drugiego czowieka. Gdy jużgo
określisz, możesz wpynąćna danąosobę, ukazując jej, jakim sposobem może ów stan osiągnąć.
W ciągu ostatnich kilku lat sprzęt do ćwiczeńfizycznych stałsięnieodzownąozdobąmilionów domów.
Dlaczego ludzie trzymająte często szpetne i nieporęczne urządzenia, które tylko zajmująmiejsce w piwnicach?
Czy nie można po prostu pojeździćpo okolicy na biegówkach, zamiast wydawaćsetki czy nawet tysiące
dolarów na urządzenie symulujące jazdęna nartach? Dlaczego nie można pobiegaćpo schodach wiodących do
piwnicy, zamiast kupowaćsymulator?
Chęćzakupu tego drogiego sprzętu jest zwykle pierwszym odczuciem, gdy ktośpóźno w nocy ogląda telewizjęi
widzi szczupego, wysportowanego mężczyznęjadącego na nartach w pięknej scenerii, sprawiającego wrażenie,
że wszystko wydaje siętakie proste. Przesanie brzmi: Kup sprzęt, a będziesz wyglądałi czułsiętak jak ja.
Jednak zasadnicza częćprocesu sprzedaży ma miejsce pomiędzy pojawieniem sięzapowiedzi a zakupem
produktu. Wtedy to należy uporaćsięz przeszkodami, które mogyby zniechęcićklienta do zakupu. Na końcu
tego rozdziau zobaczymy, jak dokadnie sięto odbywa.
Podczas czytania tego rozdziau musisz miećprzygotowany notatnik lub okoo dziesięciu kartek papieru i
dugopis. Bardzo ważne jest. abyśrzeczywiście wykonałwszystkie z proponowanych tu ćwiczeń, zanim
przejdziesz do kolejnego rozdziau.
Jeśli chcesz staćsięMistrzem Perswazji lub po prostu zdobyćumiejętnośćlepszego porozumiewania się, istotne
jest, byśzacząłmyślećw sposób waściwy Mistrzowi Perswazji. Nawet jeśli pragniesz jedynie polepszyćrelacje
w związkach czy zyskaćwiększy wpyw na swoje otoczenie w domu lub w biurze, ćwiczenia te początkowo
potraktujesz jak zabawę, ale po ich wykonaniu zdasz sobie sprawę, jak bardzo sąone ważne!
Większośćludzi dziaa na zasadzie: bodziec-reakcja. Cośsiędzieje; oni reagują. Dzieje sięcośinnego; oni
reagują. Ten rozdziałpokaże ci, jak kontrolowaćświat, w którym żyjesz, zamiast poprzestaćtylko na reakcjach.
Myślenie ukierunkowane na cel (OBT -
Outcome-Based Thinking)
pozwoli ci określić, czego pragniesz, i
zdobyćto.
Gdyy
7
wybierasz sięna wakacje, decydujesz, dokąd jechaći jak siętam dostać. Przygotowujesz siętakże na
wypadek, gdyby cośnie uożyo siępo twojej myśli (upewniasz się, że koo zapasowe jest napompowane,
zabierasz ze sobąkanister, latarkęitp.). Oto przykad myślenia ukierunkowanego na cel!
Wiedza jest tylko potencjalnąsią. Prawdziwąsiączowieka jest umiejętnośćp«odejmowania dziaańoraz
wykorzystywania wiedzy. Aby umiećprzekonaćinnych do swojego punktu widzenia, musisz staćsięMistrzem
myślenia ukierunkowanego na cel!
Tego rodzaju mylenie to zdolnośćwizualizacji wyniku podejmowanych dziaańjeszcze
przed
ich
rozpoczęciem. To zdolnośćwyznaczania sobie celów i pamiętania o nich w trakcie caego procesu perswazji.
5
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
zanotowane.pl doc.pisz.pl pdf.pisz.pl jajeczko.pev.pl
Przedmowa
Kilkudziesięciu specjalistów w dziedzinie motywacji z Twin Cities czekao w sali na spotkanie z doktorem
Denisem Waitleyem, światowej sawy psychologiem i wykadowcą. Cieszyem sięz zaproszenia na
przedpoudniowe spotkanie z doktorem. Tego wieczoru miałwygosićjeden ze swoich wspaniaych wykadów.
W skupieniu wysuchaliśmy jego wystąpienia dotyczącego nowego systemu szkoleń, przeznaczonego dla świata
biznesu. Program ten, pod hasem „Świat należy do zwycięzców", miałobjąćcaąAmerykę. Na mnie osobiście
zrobiłduże wrażenie i popieraem go caym sercem.
Po wykadzie, gdy doktor Waitley piłsok pomarańczowy w towarzystwie swojej uroczej żony, jeden ze
suchaczy zacząłkrytykowaćprogram w sposób, który wprawiłnas wszystkich w zakopotanie. Doktor Waitley
uśmiechnąłsiętylko i powiedzia, że docenia jego uwagi. Gdy spotkanie dobiegao końca, ten sam mężczyzna
wsta. Wtedy podniósłsięrównieżdoktor Waitley i rzek: „John, pragnęci podziękowaćza przyjście i
podzielenie sięze mnąswoimi spostrzeżeniami. Masz duszęzwycięzcy, John".
John uśmiechnąłsięi wyszedłmówiąc „do widzenia".
Co najmniej trzy osoby opuściy salę, mając o sobie lepsze mniemanie niżwtedy, gdy do niej wchodziy:
1. John, którego poczucie wasnej wartości wzroso.
2. Doktor Waitley, zadowolony, że okazałwspóczucie sfrustrowanemu biznesmenowi.
3. Ja, który zrozumiaem jeden z aspektów pojęcia KAŻDY WYGRYWA.
Pojęcie KAŻDY WYGRYWA nie jest tylko mrzonką. To sposób życia. Traktując Johna po ojcowsku, Doktor
Waitley nie mógłnic zyskaćw sensie materialnym. Prawdopodobnie nigdy więcej sięnie spotkają. Doktor
Waitley byłpo prostu sobą. Zawsze pragnąłwygranej drugiej osoby, nawet jeśli nie miao mu to przynieść
żadnych wymiernych korzyści. Dla niego „wygraną" jest osobista satysfakcja, która ma swoje źródo w
susznym postępowaniu. Oto czym jest filozofia KAŻDY WYGRYWA. To wiara i olbrzymia wartość. Jednym z
moich celów jest pomóc ludziom nauczyćsiędziaaćzgodnie z zasadąKAŻDY WYGRYWA.
Dzisiaj wielu ludzi postępuje ze swoimi klientami i rodzinami w taki sposób, że traci albo jedna ze stron, albo
nawet obie. Tematem tej książki jest perswazja. Może ona sużyćdobrym lub zym celom - to zależy od osoby,
która posiada jej moc! W tej książce zaprezentujępsychologięperswazji. Rozważymy, jak dziaa perswazja
oraz w jaki sposób możemy staćsięskuteczni w przekonywaniu innych. Weźmiemy pod uwagęprace badawcze
terapeutów, psychologów, sprzedawców, specjalistów motywacyjnych i wielu innych.
Celem tej książki jest przekazanie ci umiejętności, którąmożna wykorzystaćzarówno wżyciu prywatnym, jak i
zawodowym. Skutecznośćporozumiewania sięjest podstawowym warunkiem sukcesu.
Mam nadzieję, że zdobędziesz umiejętności Mistrza Perswazji i wykorzystasz je tak, by twoje życie stao się
bardziej interesujące i pene miości. Moim najgębszym pragnieniem jest to, abyśpo przeczytaniu tej książki
znalazłzwiązek, jakiego szukaeś, i speniłswoje marzenia - i w miości, i w pracy.
Gdy będziemy badaćproces perswazji, odkryjesz cośgębszego niżtylko umiejętnoćwywierania wpywu na
ludzi, by myśleli, czuli i robili to, co chcesz. Dowiesz się, jak budowaćzwiązki i staćsiętak wrażliwym na
ludzkie potrzeby, żeby budowaćkonstruktywne związki, uczuciowe i biznesowe, oraz pomagaćinnym na wiele
nieznanych ci dotąd sposobów.
Jeśli jesteście handlowcem, twoja sprzedażznacząco wzrośnie.
Jeśli żyjesz w związku mażeńskim, wasza więźsiępogębi.
Jeśli targajątobąobawy i niepewność, nauczysz się, jak przeksztacaćstrach w się, a niepewnośćw wiaręw
siebie. Musisz wiedzieć, że ta książka przedstawia najlepsze z możliwych narzędzi, strategii i technik perswazji.
Wiedza w niej zawarta wykorzystywana jest przez polityków zwyciężających w wyborach, prezesów stacji
telewizyjnych przynoszących wielomilionowe zyski oraz wielu spośród najbardziej wpywowych ludzi świata.
Te same narzędzia, strategie i techniki sąużywane przez wiodące koncerny na caym wiecie. Posugująsięnimi
ludzie tworzący najszczęśliwsze związki mażeńskie, a także ludzie kochający karieręi stojący u jej szczytu.
Używająich równieżnajlepsi naświecie trenerzy i nauczyciele.
Musimy byćjednak wyczuleni na kwestie etyczne. Etyka to nie jest sprawa rozróżnienia między czarnym i
biaym. To, co dla jednego jest czarne, dla drugiego jest szare. To, co dla jednego jest szare, dla kogośinnego
może byćbiae. Chodzi o to, że siy perswazji często sięnadużywa i równie często stosuje w celu manipulacji.
Często bywa wykorzystywana w sposób niewaściwy - do zadawania cierpienia i czynienia za. Identyczne
techniki i taka sama sia mogąjednak zostaćrównieżużyte do dokonania czegośbardzo dobrego. To ty jesteś
odpowiedzialny za to, by posugiwaćsięsiąperswazji w sposób etyczny.
Nikt za ciebie nie określi, co jest etyczne. Wrócimy do tego tematu w dalszej części książki.
Z caego serca pragnę, byśwykorzystywałumiejętnośćwywierania wpywu na ludzi ostrożnie i mądrze. Z
chwilą, gdy to zrozumiesz, będziemy mogli rozpocząćnaukępraktycznego stosowania strategii perswazji w
twoim życiu osobistym, karierze i interesach. Szybko zdasz sobie sprawę, że taka umiejętnośćmoże być
przydatna setki razy dziennie! Mam nadzieję, że twoja podróż, której celem jest zrozumienie, dlaczego robimy
pewne rzeczy i jakim sposobem można przekonaćinnych, by równieżje robili, okaże sięfascynująca!
1
ROZDZIAŁ 1
Sia perswazji
Każdy z nas yje, cośsprzedając.
Robert Louis Stevenson
Jeśli istnieje jakiśjeden sekret sukcesu, to jest to umiejętnośćprzyjmowania cudzego punktu widzenia i patrzenia
z tej perspektywy z równąatwością, jak z wasnej.
Henry Ford
Umiejętnośćpostępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak cukier czy kawa. I zapacęza tę
umiejętnośćwięcej niżza jakąkolwiek innąpod sońcem.
John D. Rockefeller
Świat wyglądaby zupenie inaczej bez tych kilku osób, które opanoway w najwyższym stopniu umiejętność
perswazji i skutecznie stosoway jąna przestrzeni tysiącleci. Nawet jeśli ty sam nie chcesz zmieniaćświata,
dzięki tej książce poznasz narzędzia i strategie używane przez ludzi, którzy to czynili!
Chciabyśmiećwiększy wpyw na wydarzenia w twoim życiu? Chciabyśumiećw sposób przekonujący
wygaszaćswoje opinie podczas dyskusji? Bybyśzadowolony, gdyby udao ci sięnamówićpartnera do tego,
abyście częściej wychodzili z domu? Wielu trenerów prowadzących szkolenia dla handlowców obiecuje
podwojenie sprzedaży. Chciabyświedzieć, w jaki sposób prawdziwi mistrzowie sprzedaży rzeczywiście
osiągajątak niezwyke rezultaty?
Powinniśmy zdefiniowaćtermin „psychologia perswazji" i określić, czego możesz nauczyćsięz tej książki.
Perswazja to umiejętnoćskaniania ludzi do przyjęcia twoich przekonańi wartości poprzez oddziaywanie na
ich myśli i zachowania przy użyciu specyficznych strategii. Psychologia, w swej najbardziej dosownej definicji,
to nauka o duszy (dusza oznacza prawdziwe Ja). Tak więc ta książka jest studium procesu wpywania na innych.
Pokazuje również, w jaki sposób wykorzystywaćw co dziennymżyciu narzędzia i strategie sużące perswazji.
Lepiej zrozumiemy koncepcjęperswazji, jeli będziemy pamiętać, że u podstaw naszej motywacji leży
pragnienie zaznawania przyjemności oraz unikania rzeczy przykrych. Nieistotne, czy staramy sięzadowolić
Boga, czy zaczynamy karierękryminalisty - niemal wszystkie nasze zachowania sprowadzająsiędo reakcji na
różne bodźce, które przybliżająnas do osiągnięcia naszych celów, a oddalająod obaw. Często równieżmusimy
wybieraćspośród tych bodźców. Zrozumienie tego prostego zaożenia sprawi, że wszystkie informacje z tej
książki trafiąna waściwe miejsca w twoim umyśle.
Jest cośjeszcze, co pomoże ci lepiej zrozumiećtęksiążkę, choćmoże sięto wydaćpewnym uproszczeniem. Za
każdym razem, gdy natkniesz sięna nieznany termin, zajrzyj do sowniczka na końcu książki lub większego
sownika. Trudno jest nauczyćsięczegokolwiek, jeśli znaczenie używanych pojęćjest niejasne.
Jeszcze ostatnia rada: jeśli chcesz wynieśćz tej książki jak największe korzyści, postaraj sięwykonać
proponowane w niej ciekawe ćwiczenia. Pomogąone natychmiast wprowadzićzdobytąwiedzędo
podświadomości. Jeśli chcesz nauczyćsięprzekonywaćinnych, naprawdępowinieneśwykonaćte ćwiczenia.
Jeżeli jednak czytasz książkętylko po to, by dowiedziećsię, jak dziaa perswazja, i nie masz zamiaru użyćtych
informacji, to jużzupenie inna sprawa! Moim zdaniem wiedza stanowi potęgęjedynie wtedy, gdy jest
wykorzystywana w praktyce.
Umiejętnośćwpywania na zachowanie innego czowieka lub caych grup od zarania dziejów stanowia istotny
element ludzkiej kultury. Największe zmiany w dziejach ludzkości inspiroway jednostki, które osiągnęy
mistrzostwo w dziedzinie perswazji. Ci ludzie potrafili przekonaćinnych, że postępując zgodnie z ich systemem
przekonańlub wartości, mogązmienićswoje życie na lepsze.
Dobrze znana jest biblijna opowieśćo Mojżeszu, który przekonałIzraelitów - swoich rodaków,żyjących w
jarzmie niewoli egipskiej - by podążyli za nim i opuścili Egipt. Nie wierzyli oni w powodzenie tego
przedsięwzięcia. Niemożliwociąbyo uciec armii faraona, a nawet jeśliby im sięto udao, nie przeżyliby na
pustyni. Nie mieli broni, cierpieli niedostatek żywności i mieli mao dobytku. Mając tegoświadomość, Mojżesz
oznajmiłswemu ludowi,że otrzymałod Boga rozkaz, by wyruszyć, spędzićczterdzieści lat na pustyni, po czym
wkroczyćdo Ziemi Obiecanej Nie tylko musiałnamówićHebrajczyków, żeby opucili z nim Egipt, musiałich
równieżprzekonać, że rzeczywicie rozmawiałz Bogiem. Kiedy jużmu sięto udao, musiałsprawić, by
uwierzyli, że przeżyjąwyprawędo Palestyny. Jaki los czekaby Hebrajczyków, gdyby Mojżesz nie zdoał
przekonaćtysięcy, że „nie zmyśla"? Jaki dar posiada, którego brakowao innym biblijnym prorokom? Ta
historia kończy siępomylnie - ludzie ruszająza Mojżeszem. W wielu innych sytuacjach wysańcy Boga byli po
prostu ignorowani.
W dalszej części Biblii czytamy o potomku tych samych Hebrajczyków. Odwiedzałon największe miasta
świata, by opowiadaćhistorięo innym czowieku. Mówi, że ten mężczyzna przezwyciężyłśmierć, ponieważbył
Synem Bożym. Kto uwierzyby w cośtakiego? Opowieści o Mesjaszu byy niewiele warte. Co wpynęo na
skutecznośćtego mówcy? Do dzisiaj ponad miliard ludzi uwierzyo w czowieka, który zmartwychwsta.
Przyczyniy siędo tego listy Pawa Apostoa, który nigdy w swoim życiu Go nie spotka. To, czy jesteśchrze-
ścijaninem, czy nie, w żadnej mierze nie powinno miećwpywu na fakt uznania roli, jakąodegrałniegdysiejszy
przeladowca wczesnych chrześcijan. W jednym z dalszych rozdziaów omówimy szczegóowo, w jaki sposób
Pawełprzekonałtak wielu ludzi do swojego punktu widzenia.
Osiemnaście wieków później pewien czowiek mówi: „Jeśli potrafięprzekonać, potrafięporuszyć
wszechświat". Nieszczęśliwie dla niego jego skóra miaa czarny kolor i stanowiłon wasnoćinnego czowieka.
2
Nie miałszans na przekonanie kogokolwiek do czegokolwiek, z wyjątkiem tego, że zasuguje na chostęza
swoje mowy o wolności. W poowie dziewiętnastego wieku prawie nikt, może oprócz kilku osób, nie suchał
rozpaczliwych nawoywańMurzyna. Krótko po ucieczce na tereny nieobjęte niewolnictwem stałsięon
czoowym dziaaczem amerykańskim. Dzięki agitacji i czynieniu niemożliwego skoniłw końcu biaego
czowieka do tego, by poparłzniesienie niewolnictwa. Ten wpywowy mężczyzna wniósłideęwolności dla
wszystkich ludzi do dziewiętnastowiecznego świata polityki, a także do ogoszonej przez prezydenta Abrahama
Lincolna proklamacji o zniesieniu niewolnictwa. Czowiek ten nazywałsięFrederick Douglass.
Douglass, rzecz jasna, nie byłpierwszym niewolnikiem domagającym sięwolnoci. Nie byłtakże pierwszym
buntownikiem. Co sprawio, że byłtak skuteczny w tym, co robi? Jakie umiejętnoci czy cechy posiadałi
wykorzystałprzy tworzeniu podwalin wolności wszystkich Amerykanów? Byłuosobieniem tego, kogo w tej
książce będziemy nazywać„Mistrzem Perswazji". Douglass potrafiłwyczarowaćobrazy w umysach swoich
suchaczy. Umiałwpoićzwolennikom swoje wartości. Potrafiłzmienićprzekonania swych suchaczy. Nic nie
byo w stanie podważyćjego wiary we wasne cele. Gdy uzyskałwolność, „przyjemność" pynąca z jej
posiadania i wspomnienie „bólu" bycia niewolnikiem byy silniejsze niżgroźba ponownej utraty wolności oraz
przeladowań, które mogy go dotknąć. Jak widać, zarówno przyjemność, jak i doznawana przykrośćmoże
stanowićsilny czynnik motywacyjny.
Opowieści o mistrzach w dziedzinie wywierania wpywu na innych oraz perswazji zdająsięniezliczone.
Mojżesz, Lao-tse, Budda, Jezus z Nazaretu, Martin Luter, Thomas Jefferson, Benjamin Franklin, Frederick
Douglass, Abraham Lincoln, John F. Kennedy, Martin Luther King, Golda Meir, Matka Teresa, Margaret
Thatcher oraz Mary Kay Ash - to tylko nieliczne sporód osób, których wizje wpynęy na ksztat świata.
Oczywiście do tego, by zmienićświat, potrzeba czegoświęcej niżtylko wizji wybitnych jednostek. Chodzi o
umiejętnośćwpywania na innych w taki sposób, by uwierzyli oni w te wizje.
Techniki i strategie stosowane przez ludzi wielkich sąidentyczne z tymi, które musząpoznaćwszyscy
sprzedawcy, menadżerowie, przedsiębiorcy, wykadowcy przywódcy religijni, liderzy polityczni oraz dziaacze
pragnący zaczepićinnym swoje idee.
Weźmy przykad Anthonyego Robbinsa, autora książek
Unlimited Power Obudźw sobie olbrzyma.
To jego
wiara w siebie i umiejętnośćniesienia pomocy innym pozwoliy mu uksztatowaćwielu ludzi, którzy zmienili
swoje życie, wprowadzając w czyn zasady, latami opracowywane przez niego na podstawie obserwacji
prawdziwych Mistrzów Perswazji.
Zwróćmy uwagęna umiejętności Billa Clintona, który zostałprezydentem Stanów Zjednoczonych pomimo
licznych zdrad mażeńskich, nadużyćfinansow
ych
i innych skandali. Zarzuty przedstawione kilka lat wcześniej
Gary'emu Hartowi byy dużo mniej poważne od tych, którym musiałstawićczoo Clinton, jednak Hart - w
przeciwieństwie do Clintona - nie posiadałzdolności ta-ego oddziaywania na elektorat, by skonićwyborców do
zmiany ich wartości przekonań. Sia perswazji jest niewątpliwie najważniejsząz umiejętności dziedzinie
komunikacji, które warto posiąść.
Nie musisz miećzdolności Anthony'ego Robbinsa, Billa Clintona, Johna F. Kennedy'ego czy Martina Luthera
Kinga, by wywieraćwpyw na dziedzinę, którąsięzajmujesz, czy związki, w które jesteśzaangażowany. Musisz
jedynie zrozumieć, na czym polegająumiejętności wielkich mistrzów komunikacji. Co znakujące, dzięki
ćwiczeniom atwo można je posiąść.
Oczywiście istnieje równieżpotężna, ciemna strona mocy oddziaywania. Zawsze znajdąsięmistrzowie
manipulacji. Hitler, Stalin, Husajn i im podobni osiągnęli biegośćw dziedzinie wpywania na innych ludzi, a
wykorzystali jądo czynienia za. Niestety, prawda jest taka,że umiejętnośćperswazji mogąobyćludzie
kierujący sięzarówno szlachetnymi, jak i niskimi pobudkami.
Sięperswazji można wykorzystywaćdla dobra lub na szkodęinnych, jak równieżdla wszystkich innych celów
mieszczących siępomiędzy tymi dwoma biegunami.
Hitler potrafiłodmalowaćwizjęNiemiec jako państwa czystego i potężnego. Zymi nazywałtych, którzy
przeciwstawiali sięjego „pozytywnej" wizji. Uwierzyy w niąmiliony ludzi, którzy przyjęli system wartości
Hitlera. W tym przypadku - co zdarza sięw procesie perswazji - tumy zwolenników nie potrafiy dokonać
krytycznej oceny sytuacji. Oczywiście katastrofa, która nastąpia, to jużprzeszość.
Saddam Husajn, uzbrojony po zęby i dysponujący nieograniczonąwadzą, byłprzekonany, że jego zadaniem jest
„odebranie" Kuwejtu jako dawnej części Iraku. I tym razem masy posuchay bez wahania, dając sięprzekonać,
że Irakowi należy sięzwrot Kuwejtu.
Gdy prezydent Bush postawiłIrakowi ultimatum, grożąc konsekwencjami, jeśli Husajn sięnie wycofa, Saddam
oczywiście nie uczyniłnic. W latach 80. jego potęgębudoway równieżStany Zjednoczone, których intencją
byo nadanie mu statusu „państwa równowagi" na Bliskim Wschodzie. Saddam wiedzia, że Amerykanie mogą
zaatakować, ale nigdy nie zniszcząjego samego, ponieważwtedy cay Bliski Wschód znalazby siępod kontrolą
Iranu. Wiele razy przeliczyłsiępodczas wojny w Zatoce Perskiej, ale miałracjęco do tego, że jego wadza jest
bezpieczna.
Z tych kilku przykadów jasno wynika, że wartoci i przekonania odgrywająważnąrolęw procesie perswazji.
Wyznawane przez ciebie wartoci określąsposób, w jaki wykorzystasz nowe umiejętnoci. Po przeczytaniu tej
3
książki zrozumiesz psychologięprocesu perswazji. Poznasz zarówno techniki manipulacji, jak i etyczne taktyki
przekonywania, nie zawierające żadnego ukrytego celu. Zmniejszy siętakże prawdopodobieństwo,że zostaniesz
przez kogośwykorzystany. Staniesz siębardziej asertywny. Będziesz szczęśliwszy, ponieważdowiesz się, że
sam możesz wpywaćna swój los, zamiast byćpionkiem w cudzej grze.
W dzisiejszych czasach sia oddziaywania na innych i przekonywania ich do wasnego punktu widzenia jest
najczęściej brakującym skadnikiem w przepisie na sukces. Wielu ludzi wyznacza sobie określone cele, ciężko
pracuje, ma duże poczucie wasnej wartoci i wszelkie inne przymioty, a jednak nigdy nie udaje im sięosiągnąć
celów, zrealizowaćmarzeńi aspiracji. Powodem jest to, że ludzie ci nie rozwinęli zdolności sprzedawania innym
swoich produktów, usug czy pomysów.
Niektórzy z najbardziej uczciwych ludzi zupenie nie potrafiąprzekonywaćinnych do tego, w co wierzą.
Czasem nie potrafiąnawet namówićpartnera do wieczornego wyjścia! Sąnie tylko ludźmi niekompetentnymi w
dziedzinie przekonywania innych. W procesie komunikacji mogąbyćodbierani jako krętacze czy ludzie
niepewni siebie.
Jestem gęboko przekonany, że istnieje wiele kluczy do sukcesu, ale umiejętnośćprzekonywania innych to
podstawa wszystkiego -
bogactwa, miości i szczęścia.
Jeśli chcesz wpywaćna innych, musisz osiągnąćbiegośćw dziedzinie perswazji. W przeciwnym razie masz
niewielkie szanse na awans, przezwyciężenie rutyny miernej sprzedaży czy osiągnięcie szczęścia w związkach.
Jeśli zdobędziesz tęumiejętnoć, ludzie zacznącięlubić, szanowaći robićdla ciebie rzeczy, których nie
zrobiliby dla innych.
Zdolnośćoddziaywania na innych to umiejętnośćpozwalająca przeskoczyćkilka szczebli na drabinie życia.
Tysiące innych ludzi to zrobio, więc ty teżmożesz.
Chodzenie jest atwe, jednakże niewiele dzieci przejdzie caądugośćpokoju podczas pierwszej próby. Jazda na
rowerze jest prosta, ale tak jak przy chodzeniu, dzieci rzadko potrafiąza pierwszym razem opanowaćszybką
jazdę. W przypadku pracy nad doskonaleniem sztuki perswazji jest podobnie. To także jest proste. Owszem,
zajmuje czas, wymaga wysiku i wielućwiczeń. Ale gdy jużzdobędziesz tęumiejętność, zauważysz, jak atwo
można jąwykorzystać, i będziesz to robić, nie zastanawiając sięnawet nad tym. Stanie sięona elementem twojej
osobowości.
Ucząc siępsychologii perswazji, poznasz sposób mylenia ludzi i ich prag nienia, dowiesz siętakże, w jaki
sposób można im pomóc. Prawdziwy sukces możemy bowiem osiągnąćtylko wtedy, gdy pomagamy innym.
Zig Ziglar, wielki Mistrz Perswazji, często mawia: „Zdobędziesz wszystko, czego pragniesz wżyciu, jeli tylko
pomożesz ludziom osiągnąćto, czego pragną". Denis Waitley nazywa tęfilozofię„Podwójnąwygraną", Stephen
Covey natomiast - „KAŻDY WYGRYWA lub NICI Z INTERESU". Nieważne, jakąnazwęprzyjmiesz, istotne
jest, abyśwączyłtęfilozofiędo swojego życia.
Ta książka ukaże również, w jaki sposób proces perswazji jest wykorzystywany przez tych, którzy nie wierząw
filozofięKAŻDY WYGRYWA. Istniejąrozmaici manipulanci i kanciarze. Musisz byćczujny wobec nich.
Musisz umiećobronićprzed nimi siebie, swojąrodzinęi interesy. Studiując techniki stosowane równieżprzez
światowej sawy oszustów, zmniejszasz prawdopodobieństwo lub w ogóle eliminujesz ryzyko zostania
wykorzystanym w przyszości. Twoja znajomośćtechnik perswazji będzie dziaaa jak promienie rentgenowskie
- za zasonąretoryki ujrzysz prawdziwe zamiary danej osoby.
Odwracając kolejne strony tej książki, poznasz wszystkie elementy procesu perswazji, dowiesz się, jak je
rozpoznawaćw wypowiedziach innych oraz jak sięnimi posugiwać, by przekonaćich do swojego punktu
widzenia. Jednakże książka ta nie sprowadza siętylko do listy technik i zasad objaśniających, jak mówić, by
kogośprzekonać. Perswazja znaczy dużo więcej.
Gdyby dano ci motek i kazano zbudowaćdom, miabyś
poważny
problem Nie miabyśżadnych innych
narzędzi, projektu, dziaki, na której mógłbyśpostawićdom, żadnych materiaów ani farby - i wiesz co? Żaden
dom by wtedy nie staną!
Ta książka oferuje ci narzędzia, projekty, sowa, obrazy, strategie, taktyki i jeszcze dużo więcej. Dowiesz się, jak
każdy twój ruch może wpynąćna pro ces perswazji. Poznasz wiele nieznanych ci dotąd sposobów
wykorzystania przestrzeni dzielącej cięod rozmówcy. Zobaczysz, jak ważnąrolęodgrywa tu dotyk. Wiara we
wasne idee i w samego siebie to zasadniczy element procesu perswazji. Dowiesz się, dlaczego tak jest i co
mógbyśrobić, by zwielokrotnićkorzyści, które możesz odnieść.
Ta książka zmieni twoje życie. Nauczysz się, jak budowaćszczęśliwe związki i jak skutecznie zaspokoić
potrzeby innych oraz wasne. Związki, w które jesteśzaangażowany, stanąsięgębsze i bardziej
satysfakcjonujące dzięki zastosowaniu opisanych tu strategii.
Często będziesz proszony o przywoanie przeszych doświadczeńw kontaktowaniu sięz innymi. Czasem będąto
prośby dotyczące konkretnych sytuacji. Gdy przeczytasz o zasadach i technikach perswazji, weźsobie do serca
każdy punkt i dokadnie go przemyśl. Przypomnij sobie, czy którąkolwiek z tych zasad, technik czy strategii
posużyeśsięw procesie podejmowania decyzji. To bardzo istotne. Szybko zdasz sobie sprawę, że nie możesz
jedynie poprzestaćna
przeczytaniu
tej książki. Stanie siędla ciebie absolutnie jasne, że ta książka to komplet
narzędzi, z zaączonąinstrukcjąi zestawem baterii! Narzędzia sąbardzo użyteczne. Wiele z nich może zmienić
4
bieg życia. Trzeba posugiwaćsięnimi każdego dnia, a rozpocząćnależy już
dzisiaj!
W kolejnych rozdziaach
poznasz dziewięćzasad perswazji i sposoby ich dziaania. Dowiesz się, jak myśląludzie, którzy potrafią
przekonywaćinnych. Odkrycia te okażąsięniezwykle interesujące i najprawdopodobniej będziesz się
zastanawiać, dlaczego nie wykorzystywaeśwcześniej tego rodzaju siy! Ustaliliśmy jak używaćzasad perswazji
w trakcie codziennej komunikacji. Podczas „przerabiania" każdego nowego tematu staraj sięprzypomniećsobie,
kiedy
w
przeszoci zetknąeśsięjużz podobnymi zasadami, procesami czy strategiami w kontaktach z innymi
ludźmi i jakie byy tego efekty. Czytając kolejne strony, pomyśl o tym, w jaki sposób media używająna co
strategii i technik, by nakonićciędo kupna reklamowanych produktów wykorzystująte strategie przywódcy
religijni? Jak wykorzystująje sprzedawcy? Jakich werbalnych i niewerbalnych sposobów komunikacji używają
twoje dzieci, by na ciebie wpynąć? W jaki sposób próbuje wpywaćna ciebie twój partner? A ty na niego? Jak
możesz posużyćsiękażdąz zasad perswazji, by uczynićswoje życie ciekawszym, bardziej szczęliwym i
świadomym?
Przeżywając życie dzieńpo dniu, zapewne odnosisz czasem wrażenie,że ktośinny „prowadzi twój autobus". Ta
książka nauczy cię, jak „kierowaćswoim autobusem" i byćw tym bardzo, bardzo dobrym. Przeczytaj to, a
zobaczysz, że twoje życie będzie sięzmieniaćna lepsze z każdym dniem!
Nauczysz sięzasad postępowania, które pomogąci sprawiaćprzyjemnośćwielu ludziom. Waściwie zrozumiana
i umiejętnie wykorzystywana psychologia perswazji pozwoli ci nie tylko zmienićwasne życie, ale również
wpywaćna życie tych, którzy cięotaczają.
ROZDZIAŁ2
Myślenie ukierunkowane na cel
W porównaniu z tym, kim moglibyśmy być, jesteśmy przebudzeni jedynie w poowie.
Prof. William James, Harvard
Najważniejszym celem edukacji nie jest zdobycie wiedzy, lecz umiejętności dziaania.
Herbert Spencer
Anthony Robbins mawia, że ludzie nie kupująproduktów, tylko stany. Co ma na myśli?
Stan ducha danej osoby jest niezwykle istotnym elementem, który należy wziąćpod uwagęw procesie
perswazji.
Bardzo
ważne jest równieżpoznanie pożądanego stanu umysu drugiego czowieka. Gdy jużgo
określisz, możesz wpynąćna danąosobę, ukazując jej, jakim sposobem może ów stan osiągnąć.
W ciągu ostatnich kilku lat sprzęt do ćwiczeńfizycznych stałsięnieodzownąozdobąmilionów domów.
Dlaczego ludzie trzymająte często szpetne i nieporęczne urządzenia, które tylko zajmująmiejsce w piwnicach?
Czy nie można po prostu pojeździćpo okolicy na biegówkach, zamiast wydawaćsetki czy nawet tysiące
dolarów na urządzenie symulujące jazdęna nartach? Dlaczego nie można pobiegaćpo schodach wiodących do
piwnicy, zamiast kupowaćsymulator?
Chęćzakupu tego drogiego sprzętu jest zwykle pierwszym odczuciem, gdy ktośpóźno w nocy ogląda telewizjęi
widzi szczupego, wysportowanego mężczyznęjadącego na nartach w pięknej scenerii, sprawiającego wrażenie,
że wszystko wydaje siętakie proste. Przesanie brzmi: Kup sprzęt, a będziesz wyglądałi czułsiętak jak ja.
Jednak zasadnicza częćprocesu sprzedaży ma miejsce pomiędzy pojawieniem sięzapowiedzi a zakupem
produktu. Wtedy to należy uporaćsięz przeszkodami, które mogyby zniechęcićklienta do zakupu. Na końcu
tego rozdziau zobaczymy, jak dokadnie sięto odbywa.
Podczas czytania tego rozdziau musisz miećprzygotowany notatnik lub okoo dziesięciu kartek papieru i
dugopis. Bardzo ważne jest. abyśrzeczywiście wykonałwszystkie z proponowanych tu ćwiczeń, zanim
przejdziesz do kolejnego rozdziau.
Jeśli chcesz staćsięMistrzem Perswazji lub po prostu zdobyćumiejętnośćlepszego porozumiewania się, istotne
jest, byśzacząłmyślećw sposób waściwy Mistrzowi Perswazji. Nawet jeśli pragniesz jedynie polepszyćrelacje
w związkach czy zyskaćwiększy wpyw na swoje otoczenie w domu lub w biurze, ćwiczenia te początkowo
potraktujesz jak zabawę, ale po ich wykonaniu zdasz sobie sprawę, jak bardzo sąone ważne!
Większośćludzi dziaa na zasadzie: bodziec-reakcja. Cośsiędzieje; oni reagują. Dzieje sięcośinnego; oni
reagują. Ten rozdziałpokaże ci, jak kontrolowaćświat, w którym żyjesz, zamiast poprzestaćtylko na reakcjach.
Myślenie ukierunkowane na cel (OBT -
Outcome-Based Thinking)
pozwoli ci określić, czego pragniesz, i
zdobyćto.
Gdyy
7
wybierasz sięna wakacje, decydujesz, dokąd jechaći jak siętam dostać. Przygotowujesz siętakże na
wypadek, gdyby cośnie uożyo siępo twojej myśli (upewniasz się, że koo zapasowe jest napompowane,
zabierasz ze sobąkanister, latarkęitp.). Oto przykad myślenia ukierunkowanego na cel!
Wiedza jest tylko potencjalnąsią. Prawdziwąsiączowieka jest umiejętnośćp«odejmowania dziaańoraz
wykorzystywania wiedzy. Aby umiećprzekonaćinnych do swojego punktu widzenia, musisz staćsięMistrzem
myślenia ukierunkowanego na cel!
Tego rodzaju mylenie to zdolnośćwizualizacji wyniku podejmowanych dziaańjeszcze
przed
ich
rozpoczęciem. To zdolnośćwyznaczania sobie celów i pamiętania o nich w trakcie caego procesu perswazji.
5
[ Pobierz całość w formacie PDF ]